Estratégia de otimização de conversão

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Construindo uma Estratégia de Otimização de Conversão que Funciona.

Otimização de conversão não é apenas sobre a cor ou o tamanho de um botão. Sabendo que o seu botão de chamada para ação funciona melhor quando é verde e não vermelho é bom, mas o que você pode realmente aprender com isso? Como você pode aproveitar essa informação para uma estratégia de marketing muito maior?

Otimizar é sobre testar estratégias e táticas. Uma estratégia de conversão é sobre testar teorias de acordo com sua audiência e amp; seus dados. Os resultados irão ajudá-lo a entender seus clientes melhor, sua mensagem e design e somente então você poderá escalar a posição de um botão de chamada para ação ou uma imagem em sua página inicial.

Ter um ótimo site que atrai os visitantes que retornam é realmente bom, mas não reflete necessariamente sua receita e vice-versa. As visitas frequentes sozinhas não se transformam em receitas, a menos que você realmente as "converta" para comprar de você. Para que essas visitas mostrem receita (pode ser downloads, inscrições ou compras), você precisa começar a trabalhar em sua estratégia de otimização de conversão como um todo e não como pequenos itens que precisam ser consertados.

Imagine isso:

Pense no seu site como uma revista. Tem todas as histórias dentro e muitas pessoas estão olhando para ele, mas ninguém está realmente comprando. Uma vez que a sua revista é atraente e tem muitos textos, você tem certeza de que, mais cedo ou mais tarde, alguém irá trazê-lo para o balcão e pagar por isso, mas isso raramente acontece. Então, o que tornará sua revista atraente o suficiente para que as pessoas a compram? A mudança de cor pode funcionar, talvez adicionando uma imagem, mas que tipo de imagem e de que cor você deve escolher? Você precisa de uma estratégia.

Os 3 elementos de uma estratégia de otimização de conversão.

Antes de estabelecer a estratégia de otimização de seu site, defina seus objetivos. Lembre-se de criar uma distinção clara entre seu objetivo final (compra, atendimento telefônico ou reunião) e os micro-objetivos que os iniciam (download de livros brancos, leitura de mais de 2 páginas no site, assinatura de uma lista de discussão etc.).

Uma vez que você escolheu seus objetivos, você precisará decidir por onde começar seus esforços de otimização da taxa de conversão, para fazer isso, certifique-se de seguir estas 3 métricas.

É preciso mais do que um teste simples para criar usuários de conteúdo da Web conectados. Há muitos artigos fantásticos escritos sobre a construção de uma estratégia de conteúdo bem-sucedida, mas a chave para criar um conteúdo excelente é saber quem são seus clientes, o que eles estão procurando e o que desencadeia emocionalmente para motivá-los ao seu objetivo. Conteúdo valioso, como livros eletrônicos, estudos de caso, postagens de blog e depoimentos de clientes, cria confiança e ajuda a impulsionar os clientes para o embrião de conversão. Lembre-se de que o conteúdo tem seu lugar, não transborde suas páginas de destino com conteúdo e, se necessário, coloque-o abaixo da dobra.

A página de destino.

Você tem menos de 2,5 (geralmente deve haver um link para fonte de estatísticas) segundos para convencer os visitantes a permanecerem em sua página. A página de destino é a maior parte dos esforços de otimização de conversão. Esta é a página que deverá transformar um visitante em um líder de vendas. Conforme discutido acima, sua página de destino deve basear-se nas necessidades de seus usuários, não o que você acha que é bom ou o que deseja comercializar. Veja este guia passo a passo para criar páginas de destino que se convertem. Os testes de otimização de conversão mais comuns; teste o título da página, um botão, uma determinada cor ou uma imagem, estes são apenas resultados da estratégia. Ao criar sua estratégia de otimização de conversão, pense exatamente sobre essa estratégia. Confira estas duas páginas de destino que criamos para emaze que são completamente diferentes entre si, mas foram feitas para testar uma estratégia inteira. Mais tarde, reduzimos as coisas mais técnicas como botões e cores.

Continuidade.

Para obter o valor total de um teste de otimização de conversão requer um compromisso com testes contínuos e análise de estratégia. Não espere resultados surpreendentes na primeira rodada; Otimização de conversão é um processo contínuo e quanto mais você constrói para o longo prazo, mais conclusivos serão seus resultados e quanto mais você aprenderá. O nome do jogo é - modularidade. Teste uma estratégia por vez, teste uma parte do funil de cada vez e faça o seu caminho para cima ou para baixo no funil de uma maneira que permita dados significativos. Há muito a aprender com um teste que não é bem sucedido e muitas vezes estes são os testes que mais nos ensinam. Não pare seu teste muito cedo; obtenha tantos resultados significativos quanto possível para que você possa planejar com antecedência.

Don: não esqueça:

Tome seu tempo na construção de sua estratégia de otimização de conversão. Considere seus objetivos, seu público e o que eles querem. Faça um brainstorm com sua equipe e não tenha medo de usar profissionais para ajudar e aumentar sua taxa de conversão.

Como você constrói sua estratégia?

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Conversioner é uma agência de otimização de conversão especializada em segmentação emocional, psicologia do consumidor e dados. O conversor ajuda as empresas a desenvolver e executar suas estratégias de otimização de conversão, gerando mais receitas, leads, engajamento e vendas.

Em 21 de abril, o Google alterou as regras de classificação móvel. Aqui está o nosso Guia completo de otimização móvel.

Estratégia de otimização de conversão.

O tráfego no seu site não significa necessariamente lucro. Então, como você vai converter seus visitantes em clientes? Por otimização de conversão. Mas como você vai realizá-lo? Por uma estratégia de otimização de conversão bem estabelecida. Então, verifique isso para estabelecer uma boa estratégia.

Toda ação precisa de um plano.

Quanto mais clientes você tiver mais dinheiro, você fará. Ou quanto maior o tamanho da cesta de um cliente, mais lucro você receberá. Pode-se entender esses exemplos, mas, no final, todos eles significam que você precisa ter uma taxa de conversão melhor. Mas antes de dar um passo para aplicar a otimização de conversão, você precisa segurar um segundo e pensar em uma boa estratégia que pode levá-lo a esse objetivo. Aqui você pode encontrar 3 etapas sobre como desenvolver uma estratégia perfeita de otimização de conversão.

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Monitorar e estabelecer uma linha de base.

A primeira coisa que se deve fazer antes de qualquer ação de otimização é, obviamente, determinar os KPIs e monitorar a atividade atual no site. Você deve entender as ações de seus visitantes hoje para que possa melhorá-lo amanhã. Nesse sentido, defina suas métricas, como visualizações de página, taxa de rejeição, tamanho médio do carrinho, etc. Você pode obter os valores atuais para essas métricas usando várias ferramentas de análise ou pesquisas de usuários. Esta será a sua linha de base para ver como você está fazendo de acordo com o plano e até onde você melhorou desde o ponto de partida. Este link inclui algumas dessas várias ferramentas de análise.

Hipóteses.

Venha com Hipóteses testáveis.

Depois de analisar seus dados atuais, você verá o que está errado, o que está faltando ou o que pode ser melhorado para conseguir uma conversão melhor. Nesta fase, você deve desenvolver suas hipóteses testáveis ​​relacionadas a algumas recomendações, mudanças e ofertas de soluções que você propõe com base nos dados coletados.

Projetar, implementar e executar testes.

Com base nas suas métricas KPI, linha de base e as hipóteses, você deve agora projetar seus testes. Aqui, comece com o simples e básico e depois entre em detalhes. Seus testes devem ser verificados algumas vezes de forma matemática e semântica por você e de preferência por outras pessoas. Os testes podem fazer uso de testes A / B ou Multivariáveis. Se os resultados desses testes estiverem em consistência com sua hipótese, então você é bom e precisa acompanhá-lo. Caso contrário, você teve algo de errado com os testes ou sua hipótese estava errada e, nesse caso, volte e faça as mudanças necessárias. Aqui você pode encontrar os detalhes dos testes A / B e Multivariados e suas diferenças.

8 principais estratégias de otimização de conversão para garantir que você (na verdade) teste o que importa.

15 de agosto de 2011 Tempo de leitura: 4 min.

De vez em quando, convidamos os líderes de pensamento para contribuir com este blog. Esta semana, temos a honra de trazer para você a perspicácia de Kevin Hillstrom - e às vezes controverso - # 8211; abordagem para testes de otimização de conversão.

Kevin Hillstrom é presidente da MineThatData, onde trabalhou com sessenta e cinco empresas de comércio eletrônico, varejo e catálogo para entender o relacionamento entre clientes, publicidade, produtos, marcas e canais. Antes de fundar MineThatData, Kevin passou quase duas décadas em vários papéis de liderança no setor varejista, incluindo o vice-presidente de Marketing de Bases de Dados da Nordstrom, Diretor de Circulação da Eddie Bauer e o Gerente de Serviços Analíticos da Lands End. Kevin escreveu numerosos livros sobre marketing, publicidade e comportamento do cliente, e seu MineThatData Blog é um dos mais amplamente divulgados blogs de marketing e analítica nos Estados Unidos. Kevin pode ser contatado em [& # 160; protegido].

O teste é realmente importante! Mas, surpreendentemente, poucas pessoas executam testes.

E, talvez pior, poucas pessoas testam atividades significativas.

A política do escritório faz uma grande diferença. Estamos sentados em reuniões com Marketing, Criativo e nossa equipe de Tecnologia da Informação. O marketing quer testar um novo projeto de página inicial, reivindicações criativas de propriedade da página inicial ("é nosso trabalho proteger a nossa marca, não podemos ter nenhuma estratégia de página inicial de Willy-nilly") e a tecnologia da informação controla os recursos ("nós tem que priorizar o que é importante, e isso não é importante, nossa taxa de conversão melhorou de 3,2% para 3,3% no ano passado ").

Como resultado, testamos coisas que são "fáceis". Testamos um botão amarelo contra um botão roxo, percebemos uma melhora de 22% nas taxas de conversão ao usar um botão roxo, e nós reivindicamos a vitória!

Exceto, em uma base anual, raramente observamos um aumento de 22% na conversão, não é?

Quando testamos coisas fáceis ou efêmeras, não obtemos os resultados a longo prazo que esperamos. Em outras palavras, temos que fazer mudanças. Temos que testar as coisas que importam. Vejamos oito tópicos de teste que "importam"!

Estratégia de teste # 1 = Mercadoria: quando os clientes visitam seu site, eles geralmente estão lá para comprar algo. Então, por que não testar a mercadoria que você oferece a um cliente em sua página inicial? Concentre-se na mercadoria que impulsiona a conversão. Eu freqüentemente olho para o que são chamados de "iniciadores de pedidos", os itens que aparecem mais freqüentemente no carrinho de compras ou aparecem primeiro na ordem do cliente. Teste esses itens em relação aos itens que seus comerciantes ou criadores gostariam de apresentar.

Testing Strategy # 2 = Design: gostamos de testar coisas fáceis, coisas como "20% de desconto" contra "10% de desconto mais frete grátis". Isso é facil; Isso não requer assistência de nenhum outro departamento. No entanto, o design importa! Teste como você apresenta mercadoria para um cliente.

Estratégia de teste # 3 = Personalização: isso não precisa ser a uber-personalização que o pessoal do CRM defende! Em vez disso, teste estratégias de merchandising que sejam congruentes com os interesses dos clientes. Eu costumava trabalhar na Nordstrom. Nós tínhamos clientes que compravam Cosméticos, e nós tínhamos clientes que compraram Gravatas Masculinas. Você não precisa necessariamente oferecer compradores compradores de cosméticos para homens!

Estratégia de teste # 4 = Densidade do produto: tantas vezes, testamos imagens e por uma boa razão ... é fácil de testar! Experimente algo diferente, teste a densidade do produto. Você poderia oferecer ao cliente três itens na página inicial, ou você poderia oferecer ao cliente treze itens na página inicial. Sim, percebo que há alguém em sua empresa que quer "proteger sua marca". Provavelmente há mais alguém em sua empresa (o CFO) que quer proteger sua marca de uma maneira diferente ... ela quer protegê-la gerando lucro! Se você oferecer ao cliente mais oportunidades de comprar mercadorias, você venderá mais mercadorias.

Estratégia de Teste # 5 = Teste Algo Diferente: Isso parece pessimista, mas é importante. Sua equipe criativa pode se associar com você, oferecendo-lhe a oportunidade de testar três diferentes projetos de página inicial ou página de destino, projetos que eles criaram. Tente testar algo que eles não criaram, contra algo que eles fizeram. De qualquer forma, você ganha! Se suas táticas funcionam melhor, então você provou que eles são especialistas e você pode quantificar o que seus conhecimentos significam para a linha de fundo. Se a sua tática funciona melhor, então você provou que as mudanças são necessárias dentro da sua estratégia de apresentação.

Estratégia de Teste # 6 = Teste de Fidelidade Anual: Pode-se pensar que medir o desempenho de diferentes estratégias via taxa de conversão é apropriado. Infelizmente, nem sempre é apropriado. Quando trabalhei na Nordstrom, sabia que meus clientes mais leais compraram uma vez por mês. Eu também sabia que meus clientes mais leais visitaram nosso site três vezes por mês. Em outras palavras, em uma base anual, o cliente visitava trinta e seis vezes ao comprar 12 vezes. Se você implementar uma estratégia que faz com que o cliente visite vinte e quatro vezes ao comprar onze vezes, você melhorou significativamente a taxa de conversão enquanto danificou sua marca em quase dez por cento !! Nós cometemos esses erros o tempo todo! Medir a conversão de longo prazo (mensal, trimestral), é provável que você observe resultados diferentes, quando você mede a taxa de conversão.

Estratégia de teste # 7 = Estratégias de teste que aumentam o lucro: se você perguntou a 100 comerciantes para calcular o lucro, quantos seriam capazes? Temos a responsabilidade de testar estratégias que aumentam o lucro total da empresa. Às vezes, 20% de desconto, mais o transporte gratuito aumenta o lucro, às vezes, 20% de desconto e o frete grátis prejudica significativamente a lucratividade. Precisamos ir além de medir a taxa de conversão, precisamos, em vez disso, medir o lucro. Nossos testes devem nos informar as decisões mais lucrativas, e não as decisões que produzem a melhor taxa de conversão possível.

Testing Strategy # 8 = Re-Test: Se precisarmos obter "técnico", seus resultados de teste são aplicáveis ​​somente ao público que participou do teste, em toda a mercadoria oferecida no teste, no período em que o teste foi executado. Isso significa que fazemos uma série de erros! Uma certa página de destino que funciona bem em agosto não é necessariamente bem sucedida em janeiro. Re-teste estratégias, independentemente da significância estatística. Se você pode provar que o mesmo teste funciona duas vezes, você provou que a tática é significativa.

Como vendedores de comércio eletrônico, podemos conseguir tanto!

Mas precisamos mudar nosso foco das coisas fáceis para estratégias e táticas que produzam resultados lucrativos.

Digite estas oito estratégias, avise-nos o que aprendeu!

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